客先担当から有効な情報を聞き出せない・・という営業マンが必ずやるべき３つのステップ
こんにちは。今回は、
- 客先担当から有効な情報を聞き出せない！
- 何を話せばいいか分からない！
- 質問に答えてもらえない！うまく話せない！
という悩みを抱えている
商社2年目の若手営業のあなたに
お伝えしたい内容となっています。
営業活動の中で、客先担当との商談・面談は
その後の客先との関係に
ダイレクトに影響する特に大切な部分です。
ここで上手く立ち回れないと、
- 客先との関係が悪化する
- いつまでも有効な情報を得ることができない
- 訪問だけが増えて売上は増えない
- 何のために訪問しているのか分からなくなる
といった状況になりかねません。
この記事を読んで対策をし、
- 客先との関係が良くなる
- 客先が求めているもののヒントが得られる
- 訪問に関わらず売上が伸びる
- 営業をかけなくても仕事が来るようになる
という良い状況へ転換させましょう。
あなたが用意してきたことを実践する場面です！
できるだけ具体的に書いていきます
なぜ客先担当から情報を聞き出せないのか？
なぜ客先から情報を聞き出せないのでしょうか？
まずは根幹の原因です。それは、
信頼関係の構築
ができていないからです。
極論ですが、あなたが全面的に信頼されていたならば、
あなたの質問にはすべて答えてもらえるはずです。
例えば、家族や親友のような関係です。
ここまではいかないにしても、
まだあなたの信頼度が足りないというのが
根幹の原因です。
これを踏まえて、
どのように行動すれば解決できるか、
３ステップでお伝えします
Step1：信用を得る
Step2：質問力を高める
Step3：話しやすい状況を作る
それぞれ詳しく見ていきましょう
Step1：信用を得る
まずは、ある程度の信用を得ましょう！
警戒されていては、何も話してもらえませんし、
十分な面談の時間も空けてもらえないでしょう。
それでは、
どうしたら信用してもらえるでしょうか？・・
逆にあなたは、どのような人なら
信用するか考えてみてください。
営業マンのキャラによっても随分変わりますし、
これという正解はないと思いますが、
営業においては以下のような人が信用を得られます。
- 時間を守る人、礼儀正しい人
- ある程度身だしなみがきちんとしている人
- 信用できる会社の人
- 信頼している人から紹介された人
- 客先担当の役に立とうとしてくれる人
- ここぞというときに助けてくれる人
- 人間として尊敬できる人
- 共通する部分が多く、話が盛り上がる人
- （趣味、経歴、苦労、知人、年齢、感覚など）
また、商品説明だけするロボットのような人より、
仕事以外のプライベートな話ができるような、
人間味がある人の方が、深い関係になりやすいです。
信用を得るために、
商談の時間、あえて雑談のみ行う
という場合もあります。
まずは相手を知るところからです。
Step2：質問力を高める
次に、有効な情報を聞き出しましょう。
有効な情報とは、最終的に売上に繋がる情報です。
先に質問リストを作ってもいいかもしれません。
【何か案件がある場合】
- 現在の進度・検討時期・導入時期
- 競合他社への問合せ状況
- それぞれの案件の予算金額
- 他の担当者の動向・権限
【案件がない場合】
- 潜在的なニーズの調査
- 信頼関係の構築（雑談や情報提供）
ニーズの調査において重要なのは、
客先が発展するためには、今後どうすればいいか、
自分には何ができるかという視点です。
下記4項目に自分の客先を当てはめてみましょう。
課題を解決するのがあなたの仕事です！
①現状（現在の客先の内情、経営状況）
②理想（経営理念に基づく、客先が目指している場所）
③課題（理想に近づくために行動すべきこと）
④問題意識（課題に対し本当に対策をするのか）
情報を持っている営業マンは強いです。
適切な質問を投げかけ、聞き役に徹し、
たくさんの情報を引き出しましょう！
Step3：話しやすい状況を作る
同じ質問でも、
商談の状況によっては答えが変わります。
できるだけ話しやすい状況を作りましょう。
考えられる、場所・時間帯や状況・
周囲の環境についての例を書いておきます。
【場所】
- 客先の商談室なのか
- 電話やスカイプ上のやり取りなのか
- 受付カウンターでの立ち話なのか
- 作業している現場やデスク横なのか
- 食堂で一緒に食事を取っているのか
- 夜のお酒の席なのか
【時間帯や状況】
- 朝礼後の忙しい時間帯なのか
- 昼、休憩中なのか
- 午後、一服しているときなのか
- 夕方、早く帰りたい終業前なのか
- 決算前で多忙を極めるときなのか
- 次期の予算申請をする時期なのか
【周囲の環境】
- 横に担当者の上司がいる
- クライアントが視察にきている
など
あなたが面会しようとしている担当は、
どのような状況であれば
リラックスして話ができるでしょうか？
まとめ
客先担当から有効な情報を聞き出せない・・・
というあなたへ、
信頼関係の構築
が、まず必要であることと、
具体的な行動３ステップ
Step1：信用を得る
Step2：質問力を高める
Step3：話しやすい状況を作る
をお伝えしました。
まずは、信用得るために、
客先担当を知ることから始めてみてください！
※商談中の質問内容やテクニックについては
別途記事を用意します。
