新規飛込み営業が怖い！という人に伝えたい、根本的な原因と具体的な対策３ステップ（法人営業）
こんにちは。今回は、
「新規飛込みで素っ気なく断られそうで怖い！」
という苦悩を抱えている、
商社の若手営業のあなたに
読んでほしい内容となっています。
ルート営業中心の商社マンでも、
新規客先を獲得しなければならないケースがあります。
引き継いだ客先のポテンシャルが低く、
売上が見込めない場合などです。
（私の場合、そうでした・・）
新規飛込みは、何度経験してもツラいものです
- 追い返されそうで怖い
- ぞんざいに扱われるのが分かっていて嫌だ
- ストレスが溜まる
- 迷惑そうな目で見られるのが怖い
誰でもいつの間にか、
このような状態になってしまうものです。
断られ続けると精神を病んでしまいそうです・・
- 自信を持って訪問ができる
- 何を言われても自然に対応できる
- 訪問後にまた訪問しようと思える
- 自分のスキルにできる
こういったポジティブな方向へ変えていく必要があります。
思考を転換する方法を身に着け、
新規飛込みの恐怖を克服しましょう！
新規飛込みの怖さに対する対策は？
まずは大事な思考をお伝えします。
新規飛込み営業は、
断られるのが当たり前
断られてからがスタート
ということです。
飛込み先企業の人の気持ちを考えてみましょう
いきなり営業をかけられたとき、
相手はどのような気持ちになるでしょうか？
新規飛込み営業は、相手の都合を考えずに、
こちらが勝手に、一方的に訪問しています。
断られて当たり前なのです。
「新規飛込みが怖い・・」
と、思うことは誰にでもあります。
特に、結果が出ていないうちは、
億劫になりがちです。
なので、根本的な解決法は、
早く結果を出すということです。
結果が出れば自信につながります。
これを踏まえ、あなたには、
『飛込み訪問から担当との面会までの流れ』
について具体的にお伝えします。
Step1：飛込み時は、次に繋がる情報収集を
Step2：会社のネットワークで情報収集する
Step3：仮説を立て行動する
それぞれ詳しく見ていきましょう
Step1：次に繋がる情報収集
飛込み営業は断られて当たり前
とお伝えしました。
なのでまずは、断られることを前提で、
次回、あらためて訪問ができるように、
何か情報を持ち帰りましょう。
具体的には、
- 担当者や決裁者の名前、部署
- 来訪者名簿、事務所内図、社員の内線番号
- ライバル商社が出入りしているか
- 取扱商品に関連するものが納品されていないか
- 事務所、オフィスの印象
- 受付や敷地の守衛がいるか
などです
Step2：会社のネットワークで情報収集する
飛込み訪問で運良く商談できればいいのですが、
なかなかうまくはいきません。
飛込み時に得た情報とは別に、
自社のネットワークを使って情報収集しましょう
探す手段と内容の具体例を書きます
ポイントは、
あなたがその企業に次回営業を掛けたとき、
使える情報かどうかです
【探す手段】
- インターネットで調べる
- 上司や先輩社員に聞く
- 仕入先のサプライヤーや商社に聞く
- 仲の良い客先に聞く
- 会社以外の知り合いがいれば聞いてみる
【探す内容（ターゲット企業に関する）】
- 企業理念、業種、業績、取引先、仕入先
- 仕入れ・取引の規模
- 組織規模、拠点数、組織図
- 部署名、担当者名、電話番号
- 担当者について分かることがあれば
- 最近の取り組み、過去の取り組み
- 意志決定方法（ボトムアップ、トップダウン）
などです
事前にできることはここまでです
Step3：仮説を立て行動する
2回目の訪問で担当者と
面会できることが理想です。
Step2までで担当者情報が分かれば、
アポイントを取って訪問しましょう。
事前情報が多いほど、こちらから出せる
話題があるので、話がしやすくなります。
むやみに商品紹介はせず、
信用を得ることから始めましょう。
担当がどんな人なのか、会社は何をしようとしているのか、
興味を持つことからです。
Step2までで担当者が分からない場合は、
時間はかかるかもしれませんが、また飛込みするより、
電話をして担当者を探った方が確実です。
ただ、すぐに担当者に繋いでもらえない
ケースが多いかと思います。
以下、ポイントを上げます
- 1週間単位で間を空けて電話し、結果をメモしておく
- 電話口の人が毎回同じ人なのか把握しておく
- 時間帯を変えて電話してみる
- 昼や就業間際、就業後は電話を取る人が変わるケースもあり
- 「〇〇部署の方」と、ありそうな部署名を言ってみる
- 少しでも情報があれば、名前を出してカマを掛けてみる
担当者との面会まで辿り着けば、
あとは通常の営業、『アポイント⇒訪問』
の流れで営業ができるようになると思います。
まとめ
「新規飛込みが怖い！」
という若手営業のあなたへ、
断られるのが当たり前
断られてからがスタート
という、飛込み営業の基本と、
根本的な解決法として、
担当との面会までの流れをお伝えしました。
Step1：飛込み時は、次に繋がる情報収集を
Step2：会社のネットワークで情報収集する
Step3：仮説を立て行動する
この３つを実行し、
ただただ飛び込んでいた営業を、
計画的に攻略する営業に変えていきましょう。
まずは、
『次に繋がる飛込み』をしてみましょう！
