これをすれば必ず商談は上手くいく！商談を成功させるために必ず必要な３つのステップとは？
こんにちは。今回は、
- 商談って何をすればいいの？
- 商談の質を高めたい！
- 商談が上手くいっているのか分からない
という悩みを抱えている、
商社２年目の若手営業のあなたに、
お伝えしたい内容となっています。
商談は、直接お客さんと対面する、
営業活動のコアとなる部分です。
なんとなく客先へ訪問しているだけでは、
- 訪問だけが増えて売上は増えない
- なかなか有効な情報が得られない
- お客さんが会ってくれなくなる
- 何のために訪問しているのか分からなくなる
といった、内容が薄い状況になっていしまいます。
このままでは、営業を続けることが
苦しくなっていきます。
- 客先へ訪問しやすくなる
- 毎回の訪問に深みが出る
- 客先から信頼を得ることができる
- 訪問を確実に売上に結び付けられる
「〇〇さん！今日も来てくれたんだね！」
と、お客さんから言ってもらえるくらいの
良い関係を作っていきましょう
この記事を読んで芯の部分を理解し、
具体的な行動に落とし込んでいきましょう！
何のために商談をしているのか？
そもそも、
あなたはなぜ商談をしているのでしょうか？
「そんなの商品を販売するためだ」
と思っていますね。
もちろん間違いではありません。
しかしそれではお客さんは逃げていきます。
あなたには大切な思考が欠けているからです
客先に価値を提供する
ために、訪問をしましょう。
相手にとっての価値とは、
- 商品を購入することによって得られる効果
- 相手が知らなかった良い情報
- 共感できるような話題
- あなたに社内の愚痴を聞いてもらえる
- あなたの訪問を口実に仕事をサボれる
など、本当にさまざまです。
客先は、商品を売ってほしいとは思っていません
商品を買うことによって得られる利益（価値）
が欲しいのです
結果的にその一部が、
あなたの取扱い商品になるというだけです。
それでは、訪問してからあなたが行う
具体的な行動３ステップをお伝えします。
Step1：現状確認
Step2：仮説からの提案
Step3：次回へ繋ぐ
この３つです。
それぞれ詳しく見ていきましょう
Step1：現状確認
商談に入る前に、最初に緊張をほぐすための
アイスブレイク（雑談など）を行いますが、
これに続いて現状の確認を行いましょう。
優先度が高い順に並べます
- 緊急の用件はないか
- どのくらい面会時間が取れそうか（今忙しそうか）
- 今日のコンディションはどうか（疲れてないか）
- 前回訪問のあと、社内の方針に変更はあるか
客先担当が忙しいようであれば、
「今日は〇〇と〇〇だけお伝えしたいのですが・・」
「今日は〇〇分だけお時間いただければと思います」
など、
商談が短時間で済むことを先に伝え、
要点をまとめて話しましょう。
客先担当が話に食いつき、
結果として商談が長くなった場合は問題ありません。
最初の気遣いが重要です
Step2：仮説からの提案
何かを提案するのであれば、
仮説に基づいた提案をしましょう。
仮説を立てる事前準備は必須です。
客先が欲しいのは、
商品を買うことによって得られる利益（結果）です。
商品を紹介することによって、
客先にどのような変化があるか仮説を立てましょう
『①現状⇒②商品購入⇒③結果』
の順になります。
①現在使用されている✖✖システムから
②〇〇システムに切り替えることにより
③社内管理における労力と人件費の削減が可能。
具体的には〇〇時間の短縮。なぜなら～～
このような仮説です。
仮説が外れても、他の仮説で補えるよう、
複数の仮説を用意しましょう。
事前の情報収集と想像力が必要になります。
さらに追加で押さえておきたいのが、
以下の要素です。説得力と信頼性が増します
- 具体的な数字で効果を裏付け
- デメリット（リスク）も伝える
- リスクへの対処法を伝える
何も考えずに紹介するのではなく、
仮説に基づいた明確なメリットを伝えましょう
Step3：次回へ繋ぐ
次回の訪問に繋がる宿題を得ましょう
客先から
「次回は〇〇を提案してほしい！」
と言われるのが一番早いですが、
毎回そんなに都合のいい展開にはなりません
客先から「〇〇を提案してほしい！」
と言ってもらうためには、
商談中にお客さんに
- 悩みや課題を自覚してもらい
- 根本的な原因を理解してもらい
- 解決策を見つけてもらう
という順で働きかけをしましょう。
解決策にあなたの取扱製品が
役立てるので提案させてもらうという流れです
他社事例・競合事例・同業他社の動向
これからの業界のトレンド・傾向など
情報を駆使して課題に気づいてもらいましょう
しかし、ここまで深く掘り下げられない場合も、
「次回この製品を提案させていただきたいです！」
「次回はこの製品のメーカー営業と同行します！」
「次回見積もりを持参させてください！ 」
と伝え、
無理やり次回に繋ぐという方法もあります
まとめ
- 商談って何をすればいいの？
- 商談の質を高めたい！
- 商談が上手くいっているのか分からない
というあなたに、
客先へ訪問する目的は、
客先へ価値を提供するため
という、根本的な考え方と、
具体的な商談時の３ステップ
Step1：現状確認
Step2：仮説からの提案
Step3：次回へ繋ぐ
をお伝えしました。
早速、次の訪問は３ステップを意識してみましょう！
事前準備として、
提案の際の仮説を立てるところから始めましょう！
