ある程度営業はできるが、客先担当と深く仲良くなれない・・その原因は〇〇です！（具体例付き）
こんにちは。今回は、
- 普通に商談できているが、担当と深く仲良くなれない・・
- ある程度担当と仲良くできるけど、その先へ行けない・・
- ある程度営業はできるけど、もう一歩踏み込めない・・
- 商談が表面的な気がしている・・
といった、客先担当との仲に悩んでいる
真面目な若手営業のあなたに
読んでほしい内容となっています。
決して今の状態が悪いというわけではないと思いますが、
客先との関係が一歩前進すると、
「〇〇さん、ちょっと今困っていてね～～」など、
相談を持ち掛けられやすくなったり、
他にも色々な良い効果が見込めます
- ちょっとした無理を聞いてもらいやすくなる
- 会社の内情が聞ける
- 仕事を回してもらいやすくなる
特に、無理を聞いてもらえる関係は重要です
- 現状維持しかできない
- 表面的な営業しかできない
- 細かい仕事しかもらえない
- 終始客先のペースになっている
このような状態からは早く脱出しましょう
具体的な行動方法をお伝えします！
原因はあなた。まず自分の顔を見てみましょう
客先担当との仲が、ある程度の表面的な部分で
止まっていると感じているあなたは、
まず、客先担当の顔をしっかり見てみましょう
顧客の顔＝営業マンの顔です
その担当は本心から笑顔をしているように見えますか？
どことなく、引きつっているような、
遠慮しているような顔をしていませんか？
それは、あなたが本心で笑っていないからです。
あなたが、どことなく引きつっているような、
遠慮しているような顔をしていることが原因です。
あなたの接し方が、
客先担当の接し方になっているのです！
小難しいテクニックを学ぶ前に、
ここを押さえなければ前には進めません。
これを踏まえ、あなたがすべき行動は３つです。
Step1：先にこちらが気を許しましょう
Step2：相手個人へ興味を持ちましょう
Step3：自然に接しましょう
１つずつ見ていきましょう
Step1：先にこちらが気を許しましょう
対面している客先担当の顔は、
営業マンであるあなたの顔です。
- あなたが警戒をしていているとき、相手も警戒しています
- あなたが嘘をつくとき、相手も嘘をつきます。
- あなたがリスクを感じるとき、相手もリスクを感じます
先にあなたが、本心から相手に気を許し、
自己開示する必要があります。
客先は馬鹿ではありません。
上っ面で臨めば必ず見抜かれます。
敬意を持って、同じ志を持つ
戦友や親友のような気持ちで対面しましょう
Step2：相手個人へ興味を持ちましょう
相手個人に、本心から興味を持ちましょう
上っ面の質問は必ず見抜かれ、
上っ面な返しをされます。
本心から興味を持てば自然と、
質問したいことが思い浮かんできます。
- 年齢・結婚しているか・子供はいるか
- 趣味・好きな食べ物
- 休日は何をしているのか
- 今日はいつもと違う点がないか
- 仕事で大切にしていること
- なぜこの仕事をしているのか
- 会社の中でどのようなポジションなのか
- どのような苦労をしているのか
- これからどう生きていきたいのか
などです。
ここからあなたとの共通点や、
共感できるものを見つけていきましょう。
Step3：自然に接しましょう
自然に接しましょう
これが一番大切です！
肩の力を抜きましょう！
嫌われないようにとペコペコしすぎたり、
見え透いた根回しをしてはいけません。
あなたと客先担当は、
あくまでも対等な関係であり、
同じ志を持つ友人のような関係です。
不自然な人は得体が知れず、
決して信用されません。
全てをオープンにして全身で向き合いましょう！
本当に仲良くなれる営業マンの具体例
最後に、私が実際に感じている、
本当に仲良くなれる営業マンの特徴です。
参考にしてみて下さい。
- 友達に近い感覚だがしっかり敬意を持っている
- 自然なやり取りができる
- 時には冗談やツッコミなどするが、
- しっかりと要所では客先を立てる
- 自分の仕事にプライドを持っている
- 取り扱い商品を熟知している
- その分野の質問にはズバっと答えられる
- 担当以外の受付や事務員さんなどにも同様に接する
- 中身のないテキトーなことは言わない
- 客先が唸るような良い提案ができる
- 客先へ少し無理なお願いができる。互いに助け合える。
こういった営業マンは、
時間外訪問、夜の飲み会の誘い、
発注時期をずらすなどの少し無理な要求
ができるようになります。
まとめ
「ある程度営業はできているが、
担当と深く仲良くなれない！」
と感じている営業のあなたに、
顧客の顔＝営業マンの顔
という現実と、
具体的な行動手順３つ
をお伝えしました。
Step1：先にこちらが気を許しましょう
Step2：相手個人へ興味を持ちましょう
Step3：自然に接しましょう
これからは
全てをオープンにして客先と向き合い、
深い関係を築いていきましょう！
