「いつまでノルマ追い続けないといけないんだ・・」そんな若手営業のあなたは今すぐ〇〇をしましょう！
こんにちは。今回は、
「営業は終わりが見えない・・」
「いつまでノルマを追い続けないといけないんだ・・」
と打ちひしがれている
若手営業のあなたに
お伝えしたい内容となっています。
営業はつらいですよね・・・
- なかなかノルマ達成できない
- プレッシャーが酷い
- ノルマ達成しても翌月にはリセットされる
- ノルマ達成するとノルマが上がる
こういった悩みは尽きません。
あなたが今後も営業を続けていくなら、
思考を変えていかなければ、
いずれストレスに押しつぶされてしまいます。
具体的には、
「終わりが見えない・・」
というネガティブな思考を
「前に進んでいると実感できる！」
というポジティブな思考に
変えていくことが必要です。
この記事ではこの思考の変え方をご紹介します。
ちなみに、どうしても営業を辞めたい
と思っている方は、こちらをご覧ください。
（転職サイト紹介ではありません）
終わらない数字の連鎖に打ちひしがれているあなたへ
営業をしている限り、
ノルマに追われる日は続いていきます。
つらい気持ちは本当によく分かります。
そんなあなたは、まず、
『自分の成長を第一に考える』
ということを徹底すべきです。
残念ですが、今の時代、
会社にぶら下がっているだけの社員は
必ず淘汰されていきます。
「大企業は安泰」という時代は既に終わりました。
安泰と思われた大企業もリストラを
大量に行っているのが現状です。
若い営業であるあなたには、
今のうちに個人の力を磨き価値を高める
方向へシフトしてほしいと思います。
営業は潰しのきく職種であり、
得られるスキルも多いです。具体的には、
- コミュケーション力 ・質問力
- 交渉力・折衝力・説得力・プレゼン力
- 事務処理能力
- 洞察力・人を見分ける能力
- ヒアリング力・情報収集、選別力
- 想像力・分析力
- 臨機応変な対応力
- 人脈・知識
このようなスキルです。これらを踏まえ、
今のあなたがすべきことは次の３ステップです
Step1：休息を取る
Step2：どんなスキルを伸ばすか決める
Step3：経験したことを記録する
それぞれ見ていきましょう！
Step1：休息を取る
「営業は終わりが見えない・・・」
と、打ちひしがれているあなたは
まず、休息をとるべきです。
なぜなら、
ネガティブな思考のままでは思考力・記憶力が低下し、
その先に進むことができないからです。
自分を追い詰めすぎると
病気になってしまう危険もあります
一度フラットに戻すため、
しっかり休むことをおススメします。
- しっかり食事を取り
- 適度に運動し
- 睡眠を取りましょう
これだけで随分変わります
Step2：どんなスキルを伸ばすか決める
会社を利用して自分のスキルを伸ばしましょう
スキルを伸ばす手順は、次の４つです。
- 学ぶ
- 実践する
- 修正する
- 反復する（定着する）
もし仮にあなたが『質問力』を伸ばしたいのなら、
- 学ぶ ⇒ 質問力の本を読む。先輩社員から手法を盗む
- 実践する ⇒ 営業の時に試してみる
- 修正する ⇒ 上手くいかなかった原因を正す
- 反復する ⇒ 自分のスキルとして定着していく
このように取り組むことで、
あなたは力をつけていくことができます！
営業には実践をできる環境があるのです
会社を利用して力をつけましょう！
Step3：経験したことを記録する
自らの意志で実施したことは記録しましょう！
質問力・プレゼン力・・・のようなものは、
国家資格のように
分かりやすいものではありません。
なので、みずから記録をしておき、
「ここまでのスキルが身に着いた！」と
視覚的に分かりやすくしておくことが大切です。
営業は多忙です。
エクセルなどでまとめる必要はありません。
ちょっとしたメモで大丈夫です。
スキルが身に着いたと実感できるようになると、
自分の成長にやりがいを見出せるようになります
まとめ
「営業には終わりが見えない・・・」
と打ちひしがれているあなたに、
『自分の成長を第一に考える』
ことと、
その具体的な行動３ステップ
Step1：休息を取る
Step2：どんなスキルを伸ばすか決める
Step3：経験したことを記録する
をお伝えしました。
ノルマからは逃れられません。思考を転換し、
会社を利用して自分を鍛えていきましょう！
まずはどんなスキルを伸ばしたいか
選んでみて下さい！
- コミュケーション力 ・質問力
- 交渉力・折衝力・説得力・プレゼン力
- 事務処理能力
- 洞察力・人を見分ける能力
- ヒアリング力・情報収集、選別力
- 想像力・分析力
- 臨機応変な対応力
- 人脈・知識
人は興味のあることなら、
驚くほど早く身に着けることができますよ！
会社辞めたい・・と思っている若手営業がやるべき３つの行動。あなたは辞めてもいい。
こんにちは。今回は、
「もう会社を辞めたい・・」
「理不尽でついていけない・・」
という苦悩を抱えている若手営業のあなたに
お伝えしたい内容になっています。
（転職サイトの案内ではありません）
営業は理不尽なクレーマーや上司、
厳しいノルマや残業、客先と仕入先の板挟みなど、
ストレスが溜まりやすい仕事でもあります。
辞めたいと思う気持ちはよく分かります。
このまま不満を抱えながら
ズルズルと惰性で仕事を続けるのはよくありません。
- いつまでも売上が上がらない
- 周囲に負の感情をまき散らしてしまう
- モチベーションが下がり続ける
- 誰かに操られるだけの人間になってしまう
こういった状態になってしまいます。
あなたには変化が必要です。
- 自分が何をすべきか明確になる
- 長期的に見て自分のためになる
- 地力を上げていくことができる
- 売上に繋がる
この記事でお伝えしていることを実践すると
このような好循環に持ち込むことが
できるようになります。
ぜひ最後まで読み進めてくださいね！
あなたが絶対に間違ってはいけないこと
「仕事辞めたい・・」
「理不尽だ・・つらい・・」
そんな風に追い詰められてしまっている
あなたに、結論をまずお伝えします。
一番大切なのは、
後で絶対に後悔しないような選択をする
ということです。
「仕事がきついから・・」
「思っていた仕事じゃないから・・」と、
勢いで退職をしてしまうと後で後悔します。
なぜなら、退職するともう戻れないからです。
なぜその選択をしようと思っているのか、
なにが原因なのか、原因を排除できないのか、
冷静に考えてみましょう
今あなたがすべきことは、
次の３ステップです。
Step1：落ち着いて考える・相談する
Step2：『逃げの退職』は避ける
Step3：目標を定める
それぞれ見ていきましょう
Step1：落ち着いて考える・相談する
追い詰められると、人は視野が狭くなります。
実際に私も、売上が上がらず
迷走していた時期は
「もう会社をやめるしかない・・」
「もうこの世から消え去るしかない・・」
と、ネガティブなことを考えていました。
ですが、手段はまだいくらでもあります。
視野が狭くなっていたのです。
まずは休息を取り、
落ち着いて考えてみましょう。
- なぜ会社を辞めたいのでしょうか？
- 原因はいくつありますか？
- 原因を取り払うことはできないのでしょうか？
原因を客観視することで冷静な判断ができます
信頼できる人に相談することも大切です。
うつ病の兆候がある人は仕事から離れるべきですが、
自分では気づかないケースも多いです。
Step2：『逃げの退職』は避ける
退職には種類が２つあります。
『逃げの退職』と『攻めの退職』です。
逃げの退職
⇒つらいこと、きついことから逃れるための退職、
攻めの退職
⇒「もうこの会社で得られるものはない！」という人が
次のステージ進むための退職
逃げることは決して悪いことではありません。
ですが、退職したいと会社に申告した時に、
「この会社には〇〇君の力が必要なんだ」
と引き留められるような、
価値のある営業マン
になってから次に進んだ方がいいです。
バイタリティに溢れ、実績もあり、
自信に満ちているような営業マンは、
どこへ行っても自分で道を切り開けます。
そして重宝されます。
Step3：目標を定める
自分の中で、
「ここまでは頑張る！」
という目標を定めましょう。
現実的に達成できそうなものが良いと思います。
会社に爪痕を残しましょう
- 「この客先の売上を年間〇〇万まで上げよう」
- 「新規顧客を〇〇件、開拓しよう」
- 「来年の〇〇案件を無事に終わらせよう」
- 「お世話になった〇〇さんが退職するまでは頑張ろう」
このような目標です。
全力で取り組みましょう。
この目標を達成した時に、
その後の身の振り方を考えればいいです
まとめ
「会社辞めたい・・・」
と思っているあなたに、
『後で絶対に後悔しないような選択をする』
ことの大切さと、
具体的な行動３ステップ
Step1：落ち着いて考える・相談する
Step2：『逃げの退職』は避ける
Step3：目標を定める
をお伝えしました。
仕事が上手くいかないとき、
理不尽な場面に出くわしたとき、
追い詰められたとき、
人はどうしても視野が狭くなります。
まずは、休息を取り、
落ち着いて考えることから始めましょう
あなたは頑張っています
必ず報われるときがきます
これをすれば必ず商談は上手くいく！商談を成功させるために必ず必要な３つのステップとは？
こんにちは。今回は、
- 商談って何をすればいいの？
- 商談の質を高めたい！
- 商談が上手くいっているのか分からない
という悩みを抱えている、
商社２年目の若手営業のあなたに、
お伝えしたい内容となっています。
商談は、直接お客さんと対面する、
営業活動のコアとなる部分です。
なんとなく客先へ訪問しているだけでは、
- 訪問だけが増えて売上は増えない
- なかなか有効な情報が得られない
- お客さんが会ってくれなくなる
- 何のために訪問しているのか分からなくなる
といった、内容が薄い状況になっていしまいます。
このままでは、営業を続けることが
苦しくなっていきます。
- 客先へ訪問しやすくなる
- 毎回の訪問に深みが出る
- 客先から信頼を得ることができる
- 訪問を確実に売上に結び付けられる
「〇〇さん！今日も来てくれたんだね！」
と、お客さんから言ってもらえるくらいの
良い関係を作っていきましょう
この記事を読んで芯の部分を理解し、
具体的な行動に落とし込んでいきましょう！
何のために商談をしているのか？
そもそも、
あなたはなぜ商談をしているのでしょうか？
「そんなの商品を販売するためだ」
と思っていますね。
もちろん間違いではありません。
しかしそれではお客さんは逃げていきます。
あなたには大切な思考が欠けているからです
客先に価値を提供する
ために、訪問をしましょう。
相手にとっての価値とは、
- 商品を購入することによって得られる効果
- 相手が知らなかった良い情報
- 共感できるような話題
- あなたに社内の愚痴を聞いてもらえる
- あなたの訪問を口実に仕事をサボれる
など、本当にさまざまです。
客先は、商品を売ってほしいとは思っていません
商品を買うことによって得られる利益（価値）
が欲しいのです
結果的にその一部が、
あなたの取扱い商品になるというだけです。
それでは、訪問してからあなたが行う
具体的な行動３ステップをお伝えします。
Step1：現状確認
Step2：仮説からの提案
Step3：次回へ繋ぐ
この３つです。
それぞれ詳しく見ていきましょう
Step1：現状確認
商談に入る前に、最初に緊張をほぐすための
アイスブレイク（雑談など）を行いますが、
これに続いて現状の確認を行いましょう。
優先度が高い順に並べます
- 緊急の用件はないか
- どのくらい面会時間が取れそうか（今忙しそうか）
- 今日のコンディションはどうか（疲れてないか）
- 前回訪問のあと、社内の方針に変更はあるか
客先担当が忙しいようであれば、
「今日は〇〇と〇〇だけお伝えしたいのですが・・」
「今日は〇〇分だけお時間いただければと思います」
など、
商談が短時間で済むことを先に伝え、
要点をまとめて話しましょう。
客先担当が話に食いつき、
結果として商談が長くなった場合は問題ありません。
最初の気遣いが重要です
Step2：仮説からの提案
何かを提案するのであれば、
仮説に基づいた提案をしましょう。
仮説を立てる事前準備は必須です。
客先が欲しいのは、
商品を買うことによって得られる利益（結果）です。
商品を紹介することによって、
客先にどのような変化があるか仮説を立てましょう
『①現状⇒②商品購入⇒③結果』
の順になります。
①現在使用されている✖✖システムから
②〇〇システムに切り替えることにより
③社内管理における労力と人件費の削減が可能。
具体的には〇〇時間の短縮。なぜなら～～
このような仮説です。
仮説が外れても、他の仮説で補えるよう、
複数の仮説を用意しましょう。
事前の情報収集と想像力が必要になります。
さらに追加で押さえておきたいのが、
以下の要素です。説得力と信頼性が増します
- 具体的な数字で効果を裏付け
- デメリット（リスク）も伝える
- リスクへの対処法を伝える
何も考えずに紹介するのではなく、
仮説に基づいた明確なメリットを伝えましょう
Step3：次回へ繋ぐ
次回の訪問に繋がる宿題を得ましょう
客先から
「次回は〇〇を提案してほしい！」
と言われるのが一番早いですが、
毎回そんなに都合のいい展開にはなりません
客先から「〇〇を提案してほしい！」
と言ってもらうためには、
商談中にお客さんに
- 悩みや課題を自覚してもらい
- 根本的な原因を理解してもらい
- 解決策を見つけてもらう
という順で働きかけをしましょう。
解決策にあなたの取扱製品が
役立てるので提案させてもらうという流れです
他社事例・競合事例・同業他社の動向
これからの業界のトレンド・傾向など
情報を駆使して課題に気づいてもらいましょう
しかし、ここまで深く掘り下げられない場合も、
「次回この製品を提案させていただきたいです！」
「次回はこの製品のメーカー営業と同行します！」
「次回見積もりを持参させてください！ 」
と伝え、
無理やり次回に繋ぐという方法もあります
まとめ
- 商談って何をすればいいの？
- 商談の質を高めたい！
- 商談が上手くいっているのか分からない
というあなたに、
客先へ訪問する目的は、
客先へ価値を提供するため
という、根本的な考え方と、
具体的な商談時の３ステップ
Step1：現状確認
Step2：仮説からの提案
Step3：次回へ繋ぐ
をお伝えしました。
早速、次の訪問は３ステップを意識してみましょう！
事前準備として、
提案の際の仮説を立てるところから始めましょう！
ある程度営業はできるが、客先担当と深く仲良くなれない・・その原因は〇〇です！（具体例付き）
こんにちは。今回は、
- 普通に商談できているが、担当と深く仲良くなれない・・
- ある程度担当と仲良くできるけど、その先へ行けない・・
- ある程度営業はできるけど、もう一歩踏み込めない・・
- 商談が表面的な気がしている・・
といった、客先担当との仲に悩んでいる
真面目な若手営業のあなたに
読んでほしい内容となっています。
決して今の状態が悪いというわけではないと思いますが、
客先との関係が一歩前進すると、
「〇〇さん、ちょっと今困っていてね～～」など、
相談を持ち掛けられやすくなったり、
他にも色々な良い効果が見込めます
- ちょっとした無理を聞いてもらいやすくなる
- 会社の内情が聞ける
- 仕事を回してもらいやすくなる
特に、無理を聞いてもらえる関係は重要です
- 現状維持しかできない
- 表面的な営業しかできない
- 細かい仕事しかもらえない
- 終始客先のペースになっている
このような状態からは早く脱出しましょう
具体的な行動方法をお伝えします！
原因はあなた。まず自分の顔を見てみましょう
客先担当との仲が、ある程度の表面的な部分で
止まっていると感じているあなたは、
まず、客先担当の顔をしっかり見てみましょう
顧客の顔＝営業マンの顔です
その担当は本心から笑顔をしているように見えますか？
どことなく、引きつっているような、
遠慮しているような顔をしていませんか？
それは、あなたが本心で笑っていないからです。
あなたが、どことなく引きつっているような、
遠慮しているような顔をしていることが原因です。
あなたの接し方が、
客先担当の接し方になっているのです！
小難しいテクニックを学ぶ前に、
ここを押さえなければ前には進めません。
これを踏まえ、あなたがすべき行動は３つです。
Step1：先にこちらが気を許しましょう
Step2：相手個人へ興味を持ちましょう
Step3：自然に接しましょう
１つずつ見ていきましょう
Step1：先にこちらが気を許しましょう
対面している客先担当の顔は、
営業マンであるあなたの顔です。
- あなたが警戒をしていているとき、相手も警戒しています
- あなたが嘘をつくとき、相手も嘘をつきます。
- あなたがリスクを感じるとき、相手もリスクを感じます
先にあなたが、本心から相手に気を許し、
自己開示する必要があります。
客先は馬鹿ではありません。
上っ面で臨めば必ず見抜かれます。
敬意を持って、同じ志を持つ
戦友や親友のような気持ちで対面しましょう
Step2：相手個人へ興味を持ちましょう
相手個人に、本心から興味を持ちましょう
上っ面の質問は必ず見抜かれ、
上っ面な返しをされます。
本心から興味を持てば自然と、
質問したいことが思い浮かんできます。
- 年齢・結婚しているか・子供はいるか
- 趣味・好きな食べ物
- 休日は何をしているのか
- 今日はいつもと違う点がないか
- 仕事で大切にしていること
- なぜこの仕事をしているのか
- 会社の中でどのようなポジションなのか
- どのような苦労をしているのか
- これからどう生きていきたいのか
などです。
ここからあなたとの共通点や、
共感できるものを見つけていきましょう。
Step3：自然に接しましょう
自然に接しましょう
これが一番大切です！
肩の力を抜きましょう！
嫌われないようにとペコペコしすぎたり、
見え透いた根回しをしてはいけません。
あなたと客先担当は、
あくまでも対等な関係であり、
同じ志を持つ友人のような関係です。
不自然な人は得体が知れず、
決して信用されません。
全てをオープンにして全身で向き合いましょう！
本当に仲良くなれる営業マンの具体例
最後に、私が実際に感じている、
本当に仲良くなれる営業マンの特徴です。
参考にしてみて下さい。
- 友達に近い感覚だがしっかり敬意を持っている
- 自然なやり取りができる
- 時には冗談やツッコミなどするが、
- しっかりと要所では客先を立てる
- 自分の仕事にプライドを持っている
- 取り扱い商品を熟知している
- その分野の質問にはズバっと答えられる
- 担当以外の受付や事務員さんなどにも同様に接する
- 中身のないテキトーなことは言わない
- 客先が唸るような良い提案ができる
- 客先へ少し無理なお願いができる。互いに助け合える。
こういった営業マンは、
時間外訪問、夜の飲み会の誘い、
発注時期をずらすなどの少し無理な要求
ができるようになります。
まとめ
「ある程度営業はできているが、
担当と深く仲良くなれない！」
と感じている営業のあなたに、
顧客の顔＝営業マンの顔
という現実と、
具体的な行動手順３つ
をお伝えしました。
Step1：先にこちらが気を許しましょう
Step2：相手個人へ興味を持ちましょう
Step3：自然に接しましょう
これからは
全てをオープンにして客先と向き合い、
深い関係を築いていきましょう！
新規飛込み営業が怖い！という人に伝えたい、根本的な原因と具体的な対策３ステップ（法人営業）
こんにちは。今回は、
「新規飛込みで素っ気なく断られそうで怖い！」
という苦悩を抱えている、
商社の若手営業のあなたに
読んでほしい内容となっています。
ルート営業中心の商社マンでも、
新規客先を獲得しなければならないケースがあります。
引き継いだ客先のポテンシャルが低く、
売上が見込めない場合などです。
（私の場合、そうでした・・）
新規飛込みは、何度経験してもツラいものです
- 追い返されそうで怖い
- ぞんざいに扱われるのが分かっていて嫌だ
- ストレスが溜まる
- 迷惑そうな目で見られるのが怖い
誰でもいつの間にか、
このような状態になってしまうものです。
断られ続けると精神を病んでしまいそうです・・
- 自信を持って訪問ができる
- 何を言われても自然に対応できる
- 訪問後にまた訪問しようと思える
- 自分のスキルにできる
こういったポジティブな方向へ変えていく必要があります。
思考を転換する方法を身に着け、
新規飛込みの恐怖を克服しましょう！
新規飛込みの怖さに対する対策は？
まずは大事な思考をお伝えします。
新規飛込み営業は、
断られるのが当たり前
断られてからがスタート
ということです。
飛込み先企業の人の気持ちを考えてみましょう
いきなり営業をかけられたとき、
相手はどのような気持ちになるでしょうか？
新規飛込み営業は、相手の都合を考えずに、
こちらが勝手に、一方的に訪問しています。
断られて当たり前なのです。
「新規飛込みが怖い・・」
と、思うことは誰にでもあります。
特に、結果が出ていないうちは、
億劫になりがちです。
なので、根本的な解決法は、
早く結果を出すということです。
結果が出れば自信につながります。
これを踏まえ、あなたには、
『飛込み訪問から担当との面会までの流れ』
について具体的にお伝えします。
Step1：飛込み時は、次に繋がる情報収集を
Step2：会社のネットワークで情報収集する
Step3：仮説を立て行動する
それぞれ詳しく見ていきましょう
Step1：次に繋がる情報収集
飛込み営業は断られて当たり前
とお伝えしました。
なのでまずは、断られることを前提で、
次回、あらためて訪問ができるように、
何か情報を持ち帰りましょう。
具体的には、
- 担当者や決裁者の名前、部署
- 来訪者名簿、事務所内図、社員の内線番号
- ライバル商社が出入りしているか
- 取扱商品に関連するものが納品されていないか
- 事務所、オフィスの印象
- 受付や敷地の守衛がいるか
などです
Step2：会社のネットワークで情報収集する
飛込み訪問で運良く商談できればいいのですが、
なかなかうまくはいきません。
飛込み時に得た情報とは別に、
自社のネットワークを使って情報収集しましょう
探す手段と内容の具体例を書きます
ポイントは、
あなたがその企業に次回営業を掛けたとき、
使える情報かどうかです
【探す手段】
- インターネットで調べる
- 上司や先輩社員に聞く
- 仕入先のサプライヤーや商社に聞く
- 仲の良い客先に聞く
- 会社以外の知り合いがいれば聞いてみる
【探す内容（ターゲット企業に関する）】
- 企業理念、業種、業績、取引先、仕入先
- 仕入れ・取引の規模
- 組織規模、拠点数、組織図
- 部署名、担当者名、電話番号
- 担当者について分かることがあれば
- 最近の取り組み、過去の取り組み
- 意志決定方法（ボトムアップ、トップダウン）
などです
事前にできることはここまでです
Step3：仮説を立て行動する
2回目の訪問で担当者と
面会できることが理想です。
Step2までで担当者情報が分かれば、
アポイントを取って訪問しましょう。
事前情報が多いほど、こちらから出せる
話題があるので、話がしやすくなります。
むやみに商品紹介はせず、
信用を得ることから始めましょう。
担当がどんな人なのか、会社は何をしようとしているのか、
興味を持つことからです。
Step2までで担当者が分からない場合は、
時間はかかるかもしれませんが、また飛込みするより、
電話をして担当者を探った方が確実です。
ただ、すぐに担当者に繋いでもらえない
ケースが多いかと思います。
以下、ポイントを上げます
- 1週間単位で間を空けて電話し、結果をメモしておく
- 電話口の人が毎回同じ人なのか把握しておく
- 時間帯を変えて電話してみる
- 昼や就業間際、就業後は電話を取る人が変わるケースもあり
- 「〇〇部署の方」と、ありそうな部署名を言ってみる
- 少しでも情報があれば、名前を出してカマを掛けてみる
担当者との面会まで辿り着けば、
あとは通常の営業、『アポイント⇒訪問』
の流れで営業ができるようになると思います。
まとめ
「新規飛込みが怖い！」
という若手営業のあなたへ、
断られるのが当たり前
断られてからがスタート
という、飛込み営業の基本と、
根本的な解決法として、
担当との面会までの流れをお伝えしました。
Step1：飛込み時は、次に繋がる情報収集を
Step2：会社のネットワークで情報収集する
Step3：仮説を立て行動する
この３つを実行し、
ただただ飛び込んでいた営業を、
計画的に攻略する営業に変えていきましょう。
まずは、
『次に繋がる飛込み』をしてみましょう！
客先担当から有効な情報を聞き出せない・・という営業マンが必ずやるべき３つのステップ
こんにちは。今回は、
- 客先担当から有効な情報を聞き出せない！
- 何を話せばいいか分からない！
- 質問に答えてもらえない！うまく話せない！
という悩みを抱えている
商社2年目の若手営業のあなたに
お伝えしたい内容となっています。
営業活動の中で、客先担当との商談・面談は
その後の客先との関係に
ダイレクトに影響する特に大切な部分です。
ここで上手く立ち回れないと、
- 客先との関係が悪化する
- いつまでも有効な情報を得ることができない
- 訪問だけが増えて売上は増えない
- 何のために訪問しているのか分からなくなる
といった状況になりかねません。
この記事を読んで対策をし、
- 客先との関係が良くなる
- 客先が求めているもののヒントが得られる
- 訪問に関わらず売上が伸びる
- 営業をかけなくても仕事が来るようになる
という良い状況へ転換させましょう。
あなたが用意してきたことを実践する場面です！
できるだけ具体的に書いていきます
なぜ客先担当から情報を聞き出せないのか？
なぜ客先から情報を聞き出せないのでしょうか？
まずは根幹の原因です。それは、
信頼関係の構築
ができていないからです。
極論ですが、あなたが全面的に信頼されていたならば、
あなたの質問にはすべて答えてもらえるはずです。
例えば、家族や親友のような関係です。
ここまではいかないにしても、
まだあなたの信頼度が足りないというのが
根幹の原因です。
これを踏まえて、
どのように行動すれば解決できるか、
３ステップでお伝えします
Step1：信用を得る
Step2：質問力を高める
Step3：話しやすい状況を作る
それぞれ詳しく見ていきましょう
Step1：信用を得る
まずは、ある程度の信用を得ましょう！
警戒されていては、何も話してもらえませんし、
十分な面談の時間も空けてもらえないでしょう。
それでは、
どうしたら信用してもらえるでしょうか？・・
逆にあなたは、どのような人なら
信用するか考えてみてください。
営業マンのキャラによっても随分変わりますし、
これという正解はないと思いますが、
営業においては以下のような人が信用を得られます。
- 時間を守る人、礼儀正しい人
- ある程度身だしなみがきちんとしている人
- 信用できる会社の人
- 信頼している人から紹介された人
- 客先担当の役に立とうとしてくれる人
- ここぞというときに助けてくれる人
- 人間として尊敬できる人
- 共通する部分が多く、話が盛り上がる人
- （趣味、経歴、苦労、知人、年齢、感覚など）
また、商品説明だけするロボットのような人より、
仕事以外のプライベートな話ができるような、
人間味がある人の方が、深い関係になりやすいです。
信用を得るために、
商談の時間、あえて雑談のみ行う
という場合もあります。
まずは相手を知るところからです。
Step2：質問力を高める
次に、有効な情報を聞き出しましょう。
有効な情報とは、最終的に売上に繋がる情報です。
先に質問リストを作ってもいいかもしれません。
【何か案件がある場合】
- 現在の進度・検討時期・導入時期
- 競合他社への問合せ状況
- それぞれの案件の予算金額
- 他の担当者の動向・権限
【案件がない場合】
- 潜在的なニーズの調査
- 信頼関係の構築（雑談や情報提供）
ニーズの調査において重要なのは、
客先が発展するためには、今後どうすればいいか、
自分には何ができるかという視点です。
下記4項目に自分の客先を当てはめてみましょう。
課題を解決するのがあなたの仕事です！
①現状（現在の客先の内情、経営状況）
②理想（経営理念に基づく、客先が目指している場所）
③課題（理想に近づくために行動すべきこと）
④問題意識（課題に対し本当に対策をするのか）
情報を持っている営業マンは強いです。
適切な質問を投げかけ、聞き役に徹し、
たくさんの情報を引き出しましょう！
Step3：話しやすい状況を作る
同じ質問でも、
商談の状況によっては答えが変わります。
できるだけ話しやすい状況を作りましょう。
考えられる、場所・時間帯や状況・
周囲の環境についての例を書いておきます。
【場所】
- 客先の商談室なのか
- 電話やスカイプ上のやり取りなのか
- 受付カウンターでの立ち話なのか
- 作業している現場やデスク横なのか
- 食堂で一緒に食事を取っているのか
- 夜のお酒の席なのか
【時間帯や状況】
- 朝礼後の忙しい時間帯なのか
- 昼、休憩中なのか
- 午後、一服しているときなのか
- 夕方、早く帰りたい終業前なのか
- 決算前で多忙を極めるときなのか
- 次期の予算申請をする時期なのか
【周囲の環境】
- 横に担当者の上司がいる
- クライアントが視察にきている
など
あなたが面会しようとしている担当は、
どのような状況であれば
リラックスして話ができるでしょうか？
まとめ
客先担当から有効な情報を聞き出せない・・・
というあなたへ、
信頼関係の構築
が、まず必要であることと、
具体的な行動３ステップ
Step1：信用を得る
Step2：質問力を高める
Step3：話しやすい状況を作る
をお伝えしました。
まずは、信用得るために、
客先担当を知ることから始めてみてください！
※商談中の質問内容やテクニックについては
別途記事を用意します。
社内から数字のプレッシャーが強く、酷いストレスを感じている・・という営業マンに試してほしい３つのこと
こんにちは。今回は、
社内からの数字のプレッシャーが強く、
酷いストレスを感じている・・
という、真面目な若手営業のあなたに
お伝えしたい内容となります。
営業マンには必ず、
ノルマや売上目標といった数字が付きまといます。
これらは切り離すことができません。
会社の雰囲気や、上司からの圧力、
他にも他の営業からの目線など、
数字のプレッシャーを感じる場面はよくあります。
ノルマ達成が厳しく、悩み続けていると、
- 営業のとき、数字に囚われて本質を見失う
- 営業という仕事が嫌いになる
- 使えない営業だとレッテルを貼られる
- 鬱になって仕事ができなくなる
といった事態になりかねません。
実際に私の周りにも、
鬱になって退職した若手が数人いました。
これだけは避けなければいけません
- プレッシャーを力にできる
- プレッシャーを上手くいなす
- ストレスをなるべく抱えないようにする
- ストレスの根源を潰す
といった対応が必ずできるようにしましょう。
この記事では、
具体的な対応方法を３つご紹介します
数字のプレッシャーによるストレスはどうすればいいのか？
数字のプレッシャーによるストレスは
どうすればいいのでしょうか？
先に結論をお伝えします。腹を括ってください
自分でどうにかするしかない
ということです。
残念ながら営業をしている限り、
このストレスからは逃れられません。
それを踏まえたうえで、あなたに試してほしいことは
以下の３つになります。
Step1：自分の成長を第一に考える
Step2：外部でストレス発散する
Step3：開き直る
これらは、ストレスを解消する、
もしくはベクトルを変えて受け流す行動です。
絶対に過度のストレスを溜め込んではいけません。
本気で頑張っている人に
頑張りが足りない！と言うのは
根本的に間違っています。
すべての資本は、あなたの体です。
Step1：自分の成長を第一に考える
ノルマに取り憑かれて
目の前ばかり見るのではなく、
その先にある、自分の成長
を第一に考えてみてください
あなた自身が成長できれば、
長期的に見て結果を出せるようになりますし、
市場価値も上がります。
ストレス耐性も上がります。
営業によって得られるスキルは
本当に多いです。
- コミュニケーション力
- 交渉力・折衝力・説得力・プレゼン力
- 事務処理能力
- 洞察力・人を見分ける能力
- ヒアリング力・情報収集力
- 想像力・分析力
- 臨機応変な対応力
- 人脈・知識
など
会社に使われて身を削るのはもったいないです。
会社を利用して成長しましょう。
Step2：外部でストレス発散する
ストレスを溜め込んではいけません
何も良いことはありません。
仕事とプライベートの時間を区切り、
ストレス発散しましょう
- 適度に運動する
- しっかり食べる
- 十分な睡眠をとる
- 趣味に時間を割く
など
Step3：開き直る
『失敗＝死』ではありません
自分を必要以上に責めてはいけません。
完璧主義やプライドは捨てましょう。
開き直るのは悪いことでしょうか？
表面的には頑張っているように見せながら、
内面では開き直るくらいの
図太さも必要だと思います。
無謀なノルマを敷いているような、
従業員を大切にしない会社に
あなたのすべてをかけて貢献する必要はありません。
まとめ
社内から数字のプレッシャーが強く、
ストレスを感じている・・という方に、
そのストレスは自分でどうにかしなければいけない
ということと、
具体的な行動３つ
Step1：自分の成長を第一に考える
Step2：外部でストレス発散する
Step3：開き直る
についてお伝えしました。
もちろん、数字を達成することが一番ですが、
なかなかうまくいかないのが営業の世界です。
まずは自分の成長を考えて、
行動してみましょう！
上司への報告が面倒・手間だと感じている営業へ試してほしい、３つの根本的な解決方法
こんにちは。今回は
「上司への報告が面倒だ！手間がかかる！」
と感じている、若手営業のあなたに
お伝えしたい内容となります。
特に、管理が厳しい上司の下についたときは
報告だけにどれだけ時間をかけるんだと
私も度々感じることがありました。
しかし、仕事を進めるうえで、
上司への報告は避けて通れません。
これを怠ると、
- 作業をやり直さなければならなくなる
- 上司から注意される。信用されなくなる
- 社内での立ち位置が悪くなる
- 仕事の効率がさらに落ちる
といった悪い展開になってしまいます
この記事でお伝えする対策を試し、
- 上司の信用を得ることができる
- 助力を得ることができる
- 軌道修正してもらえる
- 報告頻度が少なくなる可能性がある
といった状況へ好転させましょう。
上司はあなたの敵ではありません
頼りになる味方なのです
組織の一員として絶対に忘れてはいけないこと
まず最初にお伝えしておきます。
上司への報告は手間かもしれませんが、
報告は義務
ということです。
会社に所属する以上、
『報告・連絡・相談』は、
必ずしなければいけない義務なのです。
これは忘れてはいけません。
では、すべて上司の指示通りに
事細かに時間をかけて、すべての業務を
報告しなければならないのでしょうか？
それは違います
面倒な報告を少なくしていく方法はあります
次項で詳しく解説していきます
具体的な行動手順３ステップ
上司への報告が面倒だと感じている人は、
次の行動手順に沿って、行動しましょう。
少しづつ、手間を減らすことができるようになります。
Step1：上司の思惑を汲む
Step2：先回りして報告する
Step3：報告頻度・労力を減らす工夫をする
上司はなぜあなたに報告を求めるのでしょうか？
誤解を恐れずに一言で言うと、
それは、あなたを思惑通りに動かしたいからです。
仕事の進め方において、
上司があなたを信頼すればするほど、
報告を求められる頻度は下がっていきます
信頼されていれば、少し雑な報告でも、
「〇〇君なら私の思惑通りに～～するだろう」
と、認識してもらえるのです。
Step１とStep２は、
上司から信頼してもらうための行動です。
上司が報告を求めてくる場面や頻度を観察しましょう。
そして、上司が不安になって報告を求めてくる前に
報告を行うのです。
Step１とStep２だけでも、
報告頻度はある程度落ち着いてくると思いますが、
ある程度信頼をされたら、
Step３を行ってみましょう。
Step３の工夫の例です。
もちろん、内容の重要度にもよります。
- 資料やメールではなく口頭報告で済ませる
- 数件まとめて報告する
- 報告資料を簡略化する
- 報告が必要そうなタイミングでのみ報告をする
上司はあなたより重い責任を負う立場にあり、
抱えている問題や業務も多いです。
報告が手短に済むのは良いことです。
まとめ
上司への報告が面倒だと感じているへあなたへ、
報告は義務であるという基本と、
手間を減らしていくための３ステップ
Step1：上司の思惑を汲む
Step2：先回りして報告する
Step3：報告頻度・労力を減らす工夫をする
をお伝えしました。
小手先のテクニックではなく、
根本を解決する方法になります。
上司の期待に応え、さらには
それを凌いでいけるよう、
まずは上司の思惑を読めるようになりましょう
営業によってスキルがついているのか分からず不安というあなたは、〇〇をしましょう！
こんにちは。今回は、
営業によってスキルがついているのか分からず不安
という悩みをかかえている
真面目な若手営業のあなたへお伝えしたい内容です
営業には、これといった資格が必要ありません。
強いて言えば運転免許くらいです。
ですが、専門職の同級生など見てみると、
いくつもの国家資格や、技術系の資格などを取得し、
その人にしかできないような
特化した仕事をしているように見えます。
真面目なあなたは、同級生などと比較し、
- 自分は出遅れているのではないか、
- その差は年々開いていくのではないか
- 自分は資格を持っていると周囲に言えない
- 自分にはスキルがついているのだろうか
と不安になることもあると思います。
そんなあなたに
営業を続けた先にある真実をお伝えします。
決して悪い内容ではありません
- 前向きに営業に取り組める
- 意識することで飛躍的に成長できる
- 目標を高く持つことができる
- 自分の変化を実感できるようになる
この記事を読んでいただければ、
すぐにこれだけの効果を得られます。
営業２年目あたりで、
是非とも頭に入れておいてほしいと思います
営業で何かスキルはついているのか？
営業で何かスキルはついているのでしょうか？
先に結論をお伝えします。
スキルは確実についています
ただそれは目に見えづらいです
これが真実です。残念ながら、
国家資格のような分かりやすいものはありません。
では、どのようなスキルがつくのでしょうか？
思いつくだけ羅列してみます。
- コミュケーション力
- 交渉力・折衝力・説得力・プレゼン力
- 事務処理能力
- 洞察力・人を見分ける能力
- ヒアリング力・情報収集、選別力
- 想像力・分析力
- 臨機応変な対応力
- 人脈・知識
こういった、
何かを売るスペシャリスト
対人折衝のスペシャリスト
になれる可能性を秘めているのが営業職です
どの企業でも、
何か価値のあるものを販売することによって
利益を得て会社を存続させています
働いているのは人間です。
あなたは誇るべきです
営業は本当にどこにでも需要がある職業です。
スキルを伸ばすにはどうすればいいのか？
目に見えづらいけれど、
スキルは確実についてきているとお伝えしました。
ただ、それだけでは足りません。
スキルは意識的に伸ばしていく必要があります。
そうしなければトップは取れません。
- コミュケーション力
- 交渉力・折衝力・説得力・プレゼン力
- 事務処理能力
- 洞察力・人を見分ける能力
- ヒアリング力・情報収集、選別力
- 想像力・分析力
- 臨機応変な対応力
- 人脈・知識
どうすればスキルが飛躍的に伸びるかお伝えします。
ズバリ、
どうすれば商品が売れるのか、
多方面から考え、実践することです
- どうすれば客先担当に信頼してもらえるのか？
- どうすれば有効な情報が聞き出せるのか？
- どうすれば商品の価値が伝わるのか？
- 伝わりやすいプレゼンをするにはどうすればいいか？
- どうすれば事務処理が早く終わるのか？
- どうすれば人脈が広げられるのか？
このような疑問を自ら抱き、
何をすべきか考え、実行するのです。
スキルとは、学ぶ⇒試行⇒修正⇒反復によって定着します。
営業には、試行ができる環境があります。
だから、意識すれば飛躍的にスキルを伸ばせるのです
例えばあなたが『交渉力』を伸ばしたいなら、
- 学ぶ ⇒ 交渉力の本を読む・先輩から手法を盗む
- 実践 ⇒ 営業の場で試す
- 修正 ⇒ 上手くいかなかった原因を正す
- 反復 ⇒ 徐々にスキルが定着していく
このように取り組んでいきましょう！
まとめ
営業によってスキルがついているか分からず不安
というあなたへ、
スキルは身に着くが目に見えづらい
ということと、
飛躍的にスキルを伸ばす方法をお伝えしました
履歴書などに書くことはできませんが、
スキルがついていると、人と話したときに
「この人は仕事ができる」と思われるようになります。
むしろこれは、
生きていくために一番大切なスキルかもしれません
さあ、今すぐにメモ用紙に売りたい商品を書き、
どうすれば売れるのか考え、書き出してみましょう！
客先担当から無理な要求をされてイライラしていますか？今あなたに必要なのは〇〇です！
こんにちは。今回は、
客先から無理な要求をされて困っている！
イライラしている！途方に暮れている！という、
営業２年目の若手営業のあなたに
お伝えしたい内容になっています
具体的には、このような要求です
「どうしても、〇〇までに納品してほしい」
「予算が厳しいので半額にしてほしい」
「商品が足りないので、今日中に届けてほしい」
「取り扱いがあればすぐ納品してほしい」
「間違えて手配したので、返品したい」
こういった要求に対して
正しく対処できなければ、
- 客先担当との関係が悪くなる
- 見返りの無い、ただの便利屋として扱われてまう
- 他の競合商社を優遇するようになってしまう
- 顧客から期待されなくなる
- この顧客の売上が落ちる
といった事態になりかねません。
ここは間違ってはいけない場面です。
- むしろ客先との関係を強める
- 無意味な労力を減らせる
- 営業として信用されるようになる
- 他の競合商社より優位に立てる
- これまで無かった問合せが来るようになる
正しく対応できれば、
このような好循環になる可能性もあります！
この記事を読んで、
正しい対応の仕方を知り、
必ず実行してください！
これはトップセールスマンになるために
絶対に必要なことです！
顧客に無理難題をお願いされてしまったとき
客先から無理な要求をされたとき、
まず、こう捉えなければいけません。この問合せは、
『一歩踏み込むチャンス』
であるということです。
考えてみてください。
なぜ客先担当はあなたに無理な要求をするのでしょうか？
- 客先で調整がうまくいっていないのかもしれません
- さらにその先の請け元に原因があるのかもしれません
- エンドユーザーからの無理なお願いかもしれません
しかしいずれにせよ、
その担当がとても困っていることは明らかです。
こうした難しい問い合わせに対して
真摯に対応する営業が信頼を得られるのです
無理な要求をされた時に
具体的に何をすればいいかお伝えします。
Step1：取り組むか見極める
Step2：こまめに状況を伝える
Step3：次の件名へ結びつける
この３ステップになります。
以下で解説していきます
Step1：取り組むか見極める
問い合わせ内容を見極め、
取り組むかを判断しましょう。
明らかに無謀な要求であったり、
客先担当の人間性に問題がある場合は、
無駄に労力を使うだけなので、
最初から取り組まないと決断するのも手です。
ただし「無理です」と即答してはいけません。
客先担当が怒ってしまい、
二度と問合せをくれなくなる可能性もあります。
取り組まない問合せに対しては、
①厳しいながらも善処するという姿勢を見せつつ、
②一度社内に持ち帰って取り組む体で、一定の時間を空け、
③本気で取り組んだが、希望に答えられなかったと謝罪しましょう
これはマナーに近いです。
できる限り、客先担当に配慮した断り方となります。
Step2：こまめに状況を伝える
要求に対し、取り組む場合は、
細かく客先へ状況を連絡しましょう。
客先担当は、
今とても困っており、焦っている状態です。
あなたが逐一状況を連絡することにより、
担当の不安を少しでも取り除きましょう。
こまめに状況を伝えることで、
- 「この営業は対応が細かくて安心できる」
- 「この営業は信用できる」
- 「次も何かあったらこの営業に頼ろう」
と思ってもらうことができます。
1秒でも早いレスポンスが重要です
Step3：次の件名へ結びつける
客先の要求を叶えられた場合、
叶えられなかった場合、どちらの場合でも、
必ず、次の件名へ結びつけましょう
もし、普段問合せがない客先、新規の客先
からの問い合わせだった場合、
既存商社に問合せして解決しなかったので、
手当たり次第にあちこち問合せた可能性があります。
あなたは比較されています。
インパクトを残しましょう
まとめ
客先担当から無理な要求をされたときには、
一歩踏み込むチャンス ！
と捉え、
客先の悩みを解決できるよう真摯に対応すること、
そして、具体的な行動をお伝えしました。
Step1：取り組むか見極める
Step2：こまめに状況を伝える
Step3：次の件名へ結びつける
この３つを愚直に実行することによって、
あなたはライバルに差をつけることが
できるようになります。
